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抱紧西瓜,看好芝麻

   产品硬件、建筑风格、空间价值、园林、自然景观、区位、品牌、文化、服务、价格,如此等等,地产项目的卖点可谓多矣。在眼花缭乱之时,抓住重点,集中表达优势,才是关键所在。于是,西瓜跟芝麻之争就成了家常便饭。

    
在不少项目的前期策划过程中,大家往往更为关注人的改造能力,关注人的主观能动性,对地块原生物的重视程度和利用能力往往不够。

     
当我走进广州某花园的时候,发现1000棵老榕树的力量确实不容小觑。“大榕树下,健康人家”,这个广告语是实事求是的,并不像有的开发商挖一个水坑就说水岸,或栽两排小树就说林韵。

     
但是据说在早期策划的时候,发展商们并没有将这些榕树的重要性提上如此高度,因为这个项目靠近珠江,临近地铁口,教育配套也很完善,而且还是大盘,卖点很多。但策划人说一定要留下榕树,因为这兴许能成为最大的卖点,而且这个卖点不用花钱。于是,才有“为了两棵树,牺牲一幢楼”局面的产生,也才有了这个百万大盘的快速旺销。

    
通往旺销的路各不相同,但西瓜的力量基本都一样。

     
除了卖点之外,推广手段的选择也非常重要。现代城,卖了十几个亿,只花了两千万推广费。有的企业很少做广告,把钱都用在了推广资料上。最后甚至让一个出版社进行公开出版。动不动就让广告遍地开花的“砸钱”时代终究会过去,抱西瓜的时代已经来临。

    
当然,正确的策略源自科学的方法,选好西瓜并抱紧,而且力保芝麻不失,是需要功底的,这是对优势的提炼把握,也是对优势的发扬光大。

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